“Il nostro più che un prodotto è un servizio”. Così Giulio Manzoni, presidente di Gima, racconta la propria impresa, che distribuisce articoli e apparecchiature medicali per i rivenditori del settore di tutto il mondo. Ciò avviene non tramite una rete di vendita sul territorio ma attraverso un catalogo, sia cartaceo che digitale, di quasi 500 pagine: “Non avere una forza vendita sul territorio rende importantissimo crearsi una credibilità e noi lo facciamo attraverso il servizio: curato, collaborativo e soprattutto flessibile” spiega Manzoni.

‘Servizio’ per Gima significa prestare grande attenzione ai clienti: “Qui possono anche acquistare un solo pezzo di più prodotti diversi”. Per l’impresa milanese ‘servizio’ vuol dire anche garantire il 95% della disponibilità dei prodotti in ogni momento, comunicarla sul proprio sito in tempo reale e avere una gestione del magazzino che permette la spedizione immediata in 145 Paesi. Il tutto con una velocità e un’efficienza che spesso hanno attirato il paragone con un colosso come Amazon.

L’impresa con sede a Gessate (MI) è nata nel 1926 per mano del fondatore omonimo Giulio Manzoni. I primi passi li ha mossi come produttrice di aghi e siringhe ma con la seconda generazione della famiglia si è trasformata in distributrice di marchi inglesi, americani e tedeschi su territorio italiano. Rimane tutt’ora a conduzione familiare con al timone la terza generazione e la prospettiva, a breve, “di qualche inserimento da parte della quarta”.

È proprio la terza generazione ad aver permesso il salto di qualità: “Quando siamo entrati nel 1995 l’azienda fatturava 2 milioni” ricorda Manzoni. Gima negli anni è cresciuta fino a registrare ricavi per 35,5 mln nel 2016 e arrivando a quota 43,3 mln nel 2019. Il periodo covid ha poi notevolmente influenzato l’andamento degli anni successivi per cui il fatturato è quasi raddoppiato arrivando a 84,3 mln nel 2020: “L’emergenza sanitaria ha alterato l’andamento dei nostri numeri sotto un duplice profilo. Il fatturato è di certo cresciuto, ma il periodo pandemico ha alterato il normale flusso aziendale con diverse conseguenze: una riduzione delle vendite dei prodotti non strettamente legati al covid; problemi legati a truffe perpetrate da fornitori ‘improvvisati’ di prodotti connessi al covid; un importante overstock di merce acquistata per far fronte all’elevata richiesta del periodo pandemico rimasta poi invenduta”.

Com’è naturale, con la fine della pandemia la quota di fatturato legata al covid è progressivamente diminuita, parzialmente compensata dal trend di crescita tradizionale (+10% annuo). Negli esercizi 2021 e 2022, anche se ancora influenzati dall’effetto Covid il fatturato si è progressivamente stabilizzato attestandosi a 72,8 mln per il 2021 e 67,8 mln per il 2022. “Ora stiamo riprendendo il nostro trend di crescita abituale che è sempre stato piuttosto lineare. Nel 2023, azzerato l’effetto covid sulle vendite, abbiamo chiuso a 65 mln. Per il 2024 prevediamo un andamento di crescita tra i 67 e i 70 milioni”. Anche l’Ebitda ha seguito lo stesso andamento del fatturato. Nell’anno ante covid (2019), si attestava a 6,2 mln di euro, mentre nel 2020 ha registrato il picco massimo di 15,2 mln. Nel 2021 e nel 2022 si è poi progressivamente adeguato attestandosi a 10,2 mln nel 2021 e 9,9 mln nel 2022. Nel 2023, anno in cui l’effetto covid è stato praticamente azzerato, l’Ebitda registrato dalla società è stato pari a 10,3 mln (dato che rimane comunque superiore a quello pre-pandemico).

Per quanto riguarda l’utile netto la società ha chiuso l’esercizio 2023 con un risultato positivo pari a 6,4 mln in crescita di circa 11 punti percentuali rispetto l’esercizio precedente.

Il motore della crescita aziendale resta a oggi l’allargamento distributivo e l’ampliamento della gamma di prodotti. La rete di 400 fabbricanti di articoli medicali di Gima, infatti, è in grado di dare una forte spinta al cambiamento. “Per noi è fondamentale offrire prodotti innovativi e il più aggiornati possibile – spiega Manzoni – e questo si traduce nel fatto che ogni anno inseriamo nel nostro canale distributivo tra i 700 e i 1000 nuovi prodotti”. Tra i produttori la componente italiana rimane prioritaria e molto consistente anche se in riduzione: “Le nostre piccole aziende hanno meno spazio a causa degli eccessivi costi di certificazioni assorbibili solo su grandi economie di scala. La normativa comunitaria tende così a favorire le grandi aziende”. Una quota crescente di produttori proviene ora dalla Cina.

L’azienda rimane sempre attiva nella ricerca di nuovi fabbricanti anche allo scopo di entrare in nicchie di mercato dove ancora non è presente: “È quando li incontriamo che nascono idee e prospettive di sviluppo, anche a partire da piccole cose e soprattutto dagli scambi con interlocutori che conoscono bene il proprio mercato”. Questo significa dover interagire con realtà anche molto differenti tra loro, che vanno dalle multinazionali ai piccoli artigiani.

La ‘diversificazione’ riguarda anche i Paesi interessati dalla distribuzione dell’azienda: l’export pesa per il 35% sul fatturato totale e coinvolge per lo più l’Europa, “dove è più facile lavorare data la regolamentazione molto simile rispetto al nostro Paese”. Le restanti percentuali dei ricavi derivano, oltre che dal mercato italiano (45%), anche da Doctor Shop (10%), società fondata da Gima circa 15 anni fa come loro primo sito di vendita online, e da Amazon (10%). Su quest’ultimo il presidente spiega: “Amazon è un canale distributivo importante ed imprescindibile, ma lo squilibrio contrattuale rende necessaria una gestione cautelativa per proteggere i nostri canali distributivi tradizionali, ossia i rivenditori”.

Sulla crescita futura, che come capisaldi continuerà ad avere lo sviluppo della rete distributiva e dell’offerta dei prodotti, influirà anche la telemedicina: “Per noi è ancora un’area limitatissima di attività e fino all’anno scorso non ci ha dato risultati importanti. Potrebbe però svilupparsi nei prossimi anni anche grazie ai diversi finanziamenti che riceverà dal Pnrr: ovviamente noi non ne siamo influenzati direttamente, ma solo di riflesso. E anzi, delle gare legate a questi fondi sono già state vinte da alcuni nostri clienti che vi hanno partecipato” conclude Manzoni.

Gima è una delle 1.000 imprese Champions selezionate dal Centro Studi ItalyPost e L’Economia del Corriere della Sera. Per informazioni sulle imprese Champions clicca qui.